1.掌握*能力領(lǐng)域營銷推廣廣州中山大學(xué)顧客疑難問題，確立大顧客突破的方位與構(gòu)思；
2.確立領(lǐng)域中顧客群構(gòu)造與節(jié)奏感的轉(zhuǎn)變，把握大顧客的外交關(guān)系關(guān)鍵點；
3.能刻骨銘心掌握大顧客商務(wù)溝通與推進(jìn)關(guān)聯(lián)總體步驟，了解擴(kuò)展與維護(hù)保養(yǎng)途徑；
4.能把握大顧客交涉局勢把控、讀心與攻心戰(zhàn)、博奕與雙贏等關(guān)鍵階段的精義。
5.能全方位把握客戶關(guān)系管理的開發(fā)設(shè)計、維持與監(jiān)管的全過程，立即小結(jié)，不斷自主創(chuàng)新。
*講：大客戶營銷登陸密碼
一、營銷推廣登陸密碼與體系
1.營銷推廣之道：方法+使用價值
2.營銷推廣之局：商務(wù)接待+技術(shù)性
3.市場銷售秘術(shù)：*技能+素養(yǎng)
二、大客戶營銷普遍窘境
1.前臺接待運營：銷量與毛利率逐漸減少
2.中臺管理方法；總公司的中央集權(quán)與三權(quán)分立，技術(shù)*與服務(wù)項目失度
3.后臺管理協(xié)作：產(chǎn)供銷與研銷協(xié)作不暢
4.基臺敏感：精英團(tuán)隊總體邏輯思維、*技能、素養(yǎng)不到位
5.登臺茫然:發(fā)展戰(zhàn)略方位與方式老舊，策略未知
6.總服務(wù)臺疑惑：新時期顧客價值精準(zhǔn)定位未知，方位不清
三、轉(zhuǎn)變與挑戰(zhàn)
1.地區(qū)市場競爭的密度高的性與多元性
2.領(lǐng)域顧客的高全局性與多元性，
3.要求方式變化：“商品自身”轉(zhuǎn)為“系統(tǒng)軟件項目實施方案”
4.市場競爭方式變化：“策略演譯”轉(zhuǎn)為“體系與機(jī)構(gòu)交鋒“
案例1：智能機(jī)營銷方式的挑戰(zhàn)
案例2：突破小天鵝集團(tuán)的案例
第二講：市場洞察與聚焦點
一、市場調(diào)查與透視
1.當(dāng)場判斷力；一線當(dāng)場，銷售市場層次感，術(shù)與工作經(jīng)驗，汗液
2.二手材料；情況材料—-思索與剖析---marketing生長習(xí)性
3.調(diào)查機(jī)構(gòu)：*技能---實踐活動---體系
二、大顧客特性與轉(zhuǎn)變
1.行業(yè)調(diào)查
1）銷售市場周期時間與構(gòu)造科學(xué)研究
2）技術(shù)性周期時間與構(gòu)造科學(xué)研究
3）消費方式的演化科學(xué)研究
2.顧客群調(diào)查
1）根據(jù)數(shù)據(jù)信息，更要高度重視當(dāng)場T
2）根據(jù)客觀事實，但要提煉出與抽象性，產(chǎn)生自主創(chuàng)新“看法”
3）高度重視匯報與數(shù)據(jù)圖表，更要通過數(shù)據(jù)信息，表明難題實質(zhì)
4）參照“外籍球員”，但要生長發(fā)育“本身作用”，有辨別力
5）借助機(jī)構(gòu)，更要“事必躬親”
三、地區(qū)銷售市場方式挑選；
1.關(guān)鍵性銷售市場；合理制空，深耕細(xì)作
2.突擊性銷售市場；張弛有度制約，積極主動滲入
3.維持性銷售市場；推進(jìn)優(yōu)點，培養(yǎng)基本
4.廣種性銷售市場；適當(dāng)關(guān)心，輕微配備
案例1：徐工起重機(jī)工程機(jī)械設(shè)備的迅速興起
案例2：危機(jī)時刻三一重工的“重任”主要表現(xiàn)
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療器械企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)體系
案例4：名創(chuàng)優(yōu)品的擴(kuò)展發(fā)展戰(zhàn)略、策略與體系之戰(zhàn)
案例5：瑞恩集團(tuán)公司的發(fā)展戰(zhàn)略與方式升級
第三講：發(fā)展戰(zhàn)略與方式升級
一、根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)情況下
1.*性經(jīng)濟(jì)活動分析
2.地區(qū)性經(jīng)濟(jì)活動分析
3.競爭經(jīng)濟(jì)活動分析
4.顧客群結(jié)構(gòu)特征
5.產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)特征
二、營銷戰(zhàn)略的升級
1.商品性升級：品質(zhì)交貨期與使用價值
2.業(yè)務(wù)性升級：走入顧客方法與雙贏
3.戰(zhàn)略升級：緊緊圍繞主線任務(wù)生長發(fā)育服務(wù)化業(yè)務(wù)流程
4.*性升級：緊緊圍繞全產(chǎn)業(yè)鏈操控或危害兩邊
三、管理模式的升級
1.顧客與銷售市場驅(qū)動器導(dǎo)向性
2.贏利與銷售量均衡導(dǎo)向性
3.前胎與后胎轉(zhuǎn)換導(dǎo)向性
4.技術(shù)骨干發(fā)覺與培養(yǎng)導(dǎo)向性
案例1：青島市紅領(lǐng)集團(tuán)的運營模式的升級
案例2：陜鼓動力客戶關(guān)系管理的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)操控
第四講：策略組成與自主創(chuàng)新
一、高矮策略的突破
1.**策略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實踐活動
2.方式策略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實踐活動
二、動與靜策略的突破
1.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與產(chǎn)品系列整體規(guī)劃
2.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與新產(chǎn)品產(chǎn)品研發(fā)策略
三、實虛策略的額突破
1.*策略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)
2.服務(wù)項目策略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)
3.互聯(lián)網(wǎng)營銷體系搭建
案例1：小米手機(jī)運營模式科學(xué)研究與探尋
案例2：深圳市匯川科技的*新項目方式與策略
第五講：商務(wù)接待拜會與溝通交流
一、溝通交流的標(biāo)準(zhǔn)
1.靜功標(biāo)準(zhǔn)
2.動功標(biāo)準(zhǔn)
3.轉(zhuǎn)換標(biāo)準(zhǔn)
二、溝通交流的五項武學(xué)
1.看的方式與風(fēng)韻
2.說的客觀性與顏色
3.問的偵查與區(qū)別:正確引導(dǎo)提出問題把握客戶*度
4.聽的歷史時間與邏輯性:貼近體系，找對人，怎么打開*張嘴唇
5.贊的驅(qū)動器與潤化:視角與關(guān)鍵點
案例1：長城汽車哈弗五百萬機(jī)器設(shè)備的交涉剖析
案例2：尖葉園林景觀二百萬新項目的不成功案例剖析
第六講：聰慧正確引導(dǎo)與外交關(guān)系
一、外交關(guān)系的構(gòu)造把控
1.溝通交流的話題討論
2.溝通交流的目地
3.相處的深層
二、媒體公關(guān)的種類把控
1.技術(shù)性種類媒體公關(guān)：數(shù)據(jù)信息“變換”小故事
2.權(quán)重值種類媒體公關(guān)：喜好“共震”興趣
3.女士種類媒體公關(guān)：移位與相輔相成
三、體形與肢體語言破解
1.紅綠藍(lán)三類體形數(shù)據(jù)信號
2.十種交易量體形“登陸密碼”
3.交涉中6種典型性的肢體語言“數(shù)據(jù)信號”
四、機(jī)構(gòu)滲入的途徑
1.等級與技術(shù)*
2.十字結(jié)構(gòu)模型
3.水準(zhǔn)結(jié)構(gòu)模型
4.垂直結(jié)構(gòu)實體模型
案例1：納愛斯集*置的“游刃有余”
案例2：顧客<蘇州市隆興公司》的媒體公關(guān)節(jié)奏感
第七講：商務(wù)溝通與方法
一、交涉策略與*技能
1.總體目標(biāo)與道德底線
2.清楚交涉總體目標(biāo)
3.恪守交涉道德底線
二、彼此交涉的七種實體模型
1.裂開與一團(tuán)云霧繚繞
2.一拍即合與打牌
3.買家與賣方市場
4.相對性均衡
三、正確引導(dǎo)與說動
1.價格與砍價策略
2.情與理夢利型正確引導(dǎo)
3.技術(shù)**專家式說動
4.構(gòu)造與節(jié)奏感操縱
四、末尾與正確引導(dǎo)方法
1.正確引導(dǎo)三部曲：膽大規(guī)定--填滿情意--在潛意識中暗示著
2.末尾妥協(xié)節(jié)奏感：小尾巴的凈重
3.接到訂金才算是*后的機(jī)會
案例1：《上海奔騰公司的700萬采購》技術(shù)性、*與策略
案例2：《百年集團(tuán)2000萬采購經(jīng)過》過程與結(jié)果
第八講：市場銷售*技能與素養(yǎng)
一、銷售經(jīng)理的*能力
1.營銷推廣崗位素養(yǎng)剖析
2.素養(yǎng)提高的三支撐點：情商智商、智力與逆境商
二、銷售總監(jiān)的三大素養(yǎng)
1.心理狀態(tài)*技能與素養(yǎng)
2.*技能與素養(yǎng)
3.學(xué)技能與素養(yǎng)
三、職業(yè)發(fā)展與整體規(guī)劃
1.領(lǐng)域與公司
2.技術(shù)*與崗位干
3.工作中、日常生活與學(xué)習(xí)培訓(xùn)
案例1：三一重工的簽署實戰(zhàn)經(jīng)驗
案例2：阿里巴巴銷售精英團(tuán)隊實戰(zhàn)演練*技能與素養(yǎng)
結(jié)果：三大關(guān)鍵點
1.高寬比突破：必須對營銷推廣崗位與體系的全新升級了解！
2.總寬突破：必須對商務(wù)接待步驟與顧客組織關(guān)系的深層把控！
3.深層突破：必須對商務(wù)接待步驟、體系搭建與技能特長的長期性磨練！
地理位置 Location
